一直以來(lái)，許多人都認(rèn)為銷售只是奢侈品行業(yè)中最末端的一個(gè)環(huán)節(jié)，從設(shè)計(jì)到制作再到物流，似乎銷售就是把東西賣出去而已。今天八卦君就給小伙伴們好好八一八這個(gè)看似普通但實(shí)則是奢侈品帝國(guó)核心的職業(yè)——銷售。

　　在奢侈品行業(yè)中，銷售這一角色的作用就是將品牌與客戶緊密聯(lián)系起來(lái)。作為一名銷售人員，不僅需要觀察并發(fā)現(xiàn)客戶的需要，更要了解上流社會(huì)各類社交活動(dòng)，在同客戶交流的過(guò)程中顯得大方得體。

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　　那么，成為一名合格的奢侈品銷售人員都需要那些資質(zhì)呢？

　　銷售人員首先要形象好氣質(zhì)佳，然后會(huì)講幾門外語(yǔ)，最重要的是知道如何在銷售過(guò)程中通過(guò)產(chǎn)品傳達(dá)自家品牌的文化和價(jià)值。

　　他們的目標(biāo)不僅僅是把東西賣出去那么簡(jiǎn)單，而是要激發(fā)客戶的購(gòu)買欲。獵頭公司Talentpeople的維羅尼克·銳澳（Véronique Rio）專門負(fù)責(zé)人力資源咨詢，他表示：“奢侈品銷售最重要的是最大程度實(shí)現(xiàn)自身與品牌價(jià)值的融合?！?/p>

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　　“我從來(lái)不問我的男客戶包包是買來(lái)送給誰(shuí)的”

　　另外一項(xiàng)重要的能力就是懂得傾聽。路易威登品牌銷售盧卡（Lucas）說(shuō)：“面對(duì)那些有極高品味和非常富有的客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)該表現(xiàn)得十分得體，特別是知道什么時(shí)候該說(shuō)什么話，該怎么說(shuō)。要學(xué)會(huì)對(duì)客戶的需求有大體預(yù)估，更要避免對(duì)客戶提一些冒昧的問題。比如說(shuō)，客戶來(lái)選晚宴的裙裝時(shí)，我會(huì)毫不猶豫地詢問是何種類型的活動(dòng)。與之相反，我從來(lái)不問我的男客戶包包是買來(lái)送給誰(shuí)的，因?yàn)橛袝r(shí)有可能包包并不是買給他太太的。”

　　巴黎奢侈品學(xué)院Moda Domani Institut校長(zhǎng)皮埃爾（Pierre Kalaijian）強(qiáng)調(diào)：“銷售人員應(yīng)同客戶保持聯(lián)系以更大程度了解其消費(fèi)習(xí)慣，也能夠在雙方之間搭建信任的橋梁。銷售應(yīng)該能夠隨時(shí)向客戶提供產(chǎn)品以及當(dāng)下文化活動(dòng)的信息，有時(shí)甚至需要陪同客戶前去看展或是參加上流社交舞會(huì)?！?/p>

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　　國(guó)際出口總監(jiān)或國(guó)際買手

　　法國(guó)奢侈品品牌憑借其精良的制作工藝越來(lái)越多地出口國(guó)外，特別是高級(jí)成衣和制作精致的食品。

　　拿著名甜點(diǎn)品牌Fauchon舉例，該品牌在全球42個(gè)國(guó)家有450個(gè)售賣點(diǎn)和55家專賣店。這類品牌不僅需要有相應(yīng)素質(zhì)的銷售人員，更需要有國(guó)際市場(chǎng)觀念的銷售專家以及出口總監(jiān)。如果說(shuō)前者對(duì)于品牌新產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的上市和推廣很在行，那么后者的任務(wù)則是需要增加品牌在國(guó)際市場(chǎng)的份額并找到更多合作伙伴。

　　>>>>品牌銷售總監(jiān)或市場(chǎng)總監(jiān)的職位大都招聘研究生（bac +5）畢業(yè)的學(xué)生

　　如果說(shuō)客戶談判及客戶關(guān)系（NRC）、國(guó)際貿(mào)易（CI）或是經(jīng)貿(mào)管理（MUC）的大學(xué)專科文憑能夠成為奢侈品行業(yè)的敲門磚，那么研究生（bac +5）文憑則是成為銷售總監(jiān)或市場(chǎng)總監(jiān)的重要前提。

　　許多學(xué)校都提供此類管理研究生課程：Insecc設(shè)有“國(guó)際采購(gòu)和供應(yīng)量”MBA，巴黎國(guó)際貿(mào)易高等教育中心設(shè)有“國(guó)際采購(gòu)管理”MBA，巴黎南大學(xué)設(shè)有“國(guó)際采購(gòu)”職業(yè)導(dǎo)向型研究生，伊芙里大學(xué)設(shè)有“產(chǎn)品管理、供應(yīng)鏈和采購(gòu)”研究生，等等。

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　　銷售行業(yè)的5類職業(yè)導(dǎo)向

　　1.商貿(mào)經(jīng)理負(fù)責(zé)制定公司運(yùn)營(yíng)規(guī)則。

　　2.店長(zhǎng)根據(jù)公司總的運(yùn)營(yíng)規(guī)則培訓(xùn)及管理員工，提升整體銷售能力。

　　3.經(jīng)貿(mào)專員遵循公司運(yùn)營(yíng)規(guī)則，在其所屬地理區(qū)域內(nèi)加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，鞏固銷售業(yè)績(jī)。

　　4.銷售顧問（高級(jí)成衣行業(yè)中稱為PAP）負(fù)責(zé)在店鋪中細(xì)心招待客戶，最大程度滿足客戶需要，長(zhǎng)期目標(biāo)是培養(yǎng)品牌的忠實(shí)客戶。

　　5. 買手精挑細(xì)選，以最合適的價(jià)格購(gòu)買最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這也需要他們密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向以及客戶的消費(fèi)習(xí)慣。（完）